顾客利益代言_在线百科全书查询

在过去的几十年中，许多公司都信奉推/拉式营销理念。随后，客户关系营销占了上风，类似"取悦顾客"和"贴近顾客"的口号成了众多商家的口头禅。然而，随着顾客可选择产品范围越来越广，这些招数正在渐渐失效。顾客受教育程度和信息灵通程度今非昔比，他们可以通过各种手段对商家的许诺鉴别真伪，还可以从其竞争对手那里寻找更佳的替代品。由此可见，如今见多识广的顾客希望商家们能做的不仅仅是取悦他们而已。为了响应顾客的这种需求，富有创新精神的公司已开始尝试另辟蹊径：他们为其顾客提供公开、可靠及全面的信息，并为其寻找最合适的产品，即使这些产品可能来自竞争对手。简而言之，他们真正代表了顾客的最佳利益，从本质上成为了顾客利益的"代言人"。这种策略的逻辑是：如果公司为顾客谋利益，顾客将用信任、忠诚和消费来回馈公司，或当即购买、或在将来购买公司的产品和服务。然后公司就可以提高产品和服务的价格，因为许多顾客都愿意为额外的价值支付额外的金钱。而且，当顾客对某家公司产生信任感后，他们会与他人分享，从而降低了公司获取新顾客的成本。《顾客利益代言》将告诉你如何做到这些，具体讲述了顾客利益代言营销方法和八大要素。

作者简介

格伦厄本，当今世界领先的营销创新大师之一。麻省理工学院斯隆管理学院前院长， Experion系统公司的创始人兼董事会主席。厄本与人合著了多本畅销的营销著作。

媒体推荐

赢得顾客信任，提高信息透明度，为顾客提供有价值的建议，是企业差异的决定要素。

——菲利普科特勒

编辑推荐

替顾客着想，为企业赢得竞争优势！

在顾客越来越掌握主动权的今天，创新的“顾客利益代言”将是更高效的营销方式。

在微软、思科、戴尔等公司内部都有专门的“顾客代言”部门，获得了极大的成功。

“拇指法则”告诉我们：20％的销售人员实现了80％的销售额。通常，最好的销售人员都是那些帮助顾客解决问题的人，即使问题的解决用的不是自己公司的产品。

序言

随着顾客中心时代的来临，市场营销的理论、观念和实践也在不断演进和创新，其在理论和实践方面的巨大成就令世人瞩目。其中，关系营销学派的兴起和客户关系管理实践的飞速发展与广泛应用，不仅对传统的市场营销理论产生强大的冲击，而且对市场营销实践产生了重大的影响，指导着现代企业的营销实践与创新活动。在越来越多的行业，随着通信技术的飞速发展，市场环境进一步向买方市场倾斜，现在的消费者越来越多地利用互联网来搜集信息、寻找竞争产品，并与其他购买者讨论和评价相关产品的优劣。可以说，互联网使顾客自己进行选择和决策的力量日益增大。面对日益强势的顾客，理论界和企业界都迫切需要新的理论来指导企业如何在强势顾客时代赢得竞争优势。　本书正顺应了上述的时代要求，为学者和企业家提供了一套最新的营销策略，描绘出了一幅强势顾客时代盈利的美好蓝图。在本书中，作者在全面质量管理、顾客满意理论和关系营销管理的基础上提出基于顾客信任的新营销策略——顾客利益代言。作者提倡通过与顾客之间公开、诚信的沟通，为顾客利益代言来赢得顾客的信任，从而获得持续的成功。从长期来看，只有那些向顾客提供真实、无偏见信息的企业才能赢得顾客的心，才能在满足。