摇摆:难以抗拒的非理性诱惑_在线百科全书查询

为什么一名经验老到的飞行员会失去理智地在大雾中强行起飞，以致造成一起恶性撞机事故？将一只持续下跌的股票卖出或者结束一个注定会破裂的关系，为什么会如此之难？为什么一张20美元的钞票竟会被拍卖到204美元？为什么只是因为这个建议来自“重要的”人物，我们便会言听计从？为什么当我们身处危险情境时，更容易坠入情网？针对打折商品，你为什么会不太珍惜？生理与心理有什么样的有趣联系？当你在大海中游泳时遇到了潜流，你会拼命地往岸边游能顺利逃生吗？当你周围的人都赞成同一个答案时，你会做何选择?

著名组织思想家奥瑞布莱福曼和他的弟弟心理学家罗姆布莱福曼，在书中为我们回答了所有这些问题背后所隐藏的潜在心理力量。

不时会出现这样一本书——它不但能挑战我们的世界观，而且还能改变我们的思维方式。在《摇摆》中，两位作者不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为读者指明了避免屈从于它们诱惑的道路——将自己的眼光放长远；摈弃表面印象；注意从众心理；看重反对者的意见；处理好自己的公平感觉；对即将到来的损失，要冷静判断，并准备足够的承受气魄。

编辑推荐

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《纽约时报》第一畅销书《《你的水桶有多满？》作者汤姆拉思；《影响力》作者罗伯特B西奥迪尼；1995年诺贝尔奖得主马丁L佩尔联袂推荐。

“这本让人激动不已的书，即将挑战你的每个想法，《摇摆》与《决断2秒间》和《魔鬼经济学》交相辉映。——汤姆拉思（Tom Rath）《纽约时报》第一畅销书《你的水桶有多满？》（How Full Is Your Bucket?）作者

被控制的人算上我一个——不过，我是说自己被理性的全部力量吸引住了。奥瑞布莱福曼和罗姆布莱福曼兄弟二人在阐释根深蒂固的倾向——这种倾向会将我们的行为推向愚蠢直至致命的境地——方面完成了极为出色的工作。如果忽视他们的这些教导，那我们就太傻了。——罗伯特B西奥迪尼（Robert B. Cialdini）《纽约时报》畅销书《影响力》（Influence）的作者

《摇摆》帮助我意识到了自己在物理学实验工作中非理性行为的一面。有时候，我会投入到那些感觉不太正确的研究中……某些非理性的诱惑，比如，快速成功的渴望，真的会把我拉进去。——马丁L佩尔（Martin L. Perl），1995 年诺贝尔物理奖得主

作者简介

奥瑞布莱福曼（ORI BRAFMAN），管理思想家、作家兼企业家。他在微软、亚马逊、斯坦福商学院和哈佛商学院等处做过大量的演讲。他获有斯坦福商学院的MBA学位。现住在旧金山。

罗姆布莱福曼（ROM BRAFMAN），一名心理学家。他的心理学和个性课程曾获奖。现在他于帕洛阿尔托拥有一家高级私人心理咨询室。

目录章节

前言

特拉维夫草原的小房子。石棉和开胸手术。被忽视的O形圈。误诊。心理学和商业发生碰撞的地方。

第一章

跑道上的鲁莽决定

在特内里费岛起飞。过分敏感的鸡蛋购买者。费用包干的诱惑。你喜欢随带的保险吗？再见了，玛撒的葡萄园。

第二章

牵累的沼泽地

不输的比赛策略。趣味和进攻。只有短吻鳄才能走出去。花204美元买20美元的钞票。伟大社会的终结。“我们根本就不知道隧道在哪儿。”

第三章

霍比特人和缺失的环节

现实生活中的印第安纳琼斯。搜寻缺失的环节。地铁里的斯特拉瓦里小提琴。5美分的热狗里面到底是什么东西？霍默辛普森和皮尔丹人。打折的饮料降低高智商？莎士比亚错了。古生物学界的阵营。

第四章

迈克尔乔丹和第一次约会式面试

选秀低位次的灾祸。“冷漠的”教授。害了相思病的大学新生与人事经理有什么共通之处。什么时候漂亮的脸蛋等于更高的利率。“镜子，镜子”效应。乔弗雷迪的解决之道。

第五章

双相情感障碍疾病的流行和变色龙效应

精神病的爆发。糖衣片和百忧解。被骗的以色列军官。怎么能听起来漂亮。你觉得自己有多老？爱情桥。

第六章

在法国，太阳是围绕着地球转动的

谁想哄骗百万富翁？分割馅饼。感情用事的汽车经销商。治愈重罪犯和风险投资家的谈话。俄国的公平。理性的马奇根加人。

第七章

奖金和可卡因

瑞士的毒物迷局。研究生管理考试的叛逆者。愉快中枢的魔力。劫持利他主义。“共产主义中学”的快速时间。期望因素。

第八章

持有异见的法官

最高法院讨论会。同伴的压力和像可乐瓶底样的眼镜。费利斯布依勒和拦截者。“我们不会在乎你们给土豆起的名字。”机长并不是上帝。不只是自言自语。正义已被传送。

结束语

与激流伴游。长期观点的力量。禅宗经济学。判定性思维。一个先生眼里的垃圾是另一位女士眼里的杰作。电缆工、银行家和医药代表。真正的魔鬼代言人。

书摘插图

第一章：跑道上的鲁莽决定

荷兰皇家航空公司4805号航班的乘客此时并不知道，他们的安危的确完全掌握在世界上经验最丰富、技术最精湛的一位机长手中。机长雅各范赞藤(Jacob Van Zantcn)深谙飞行诀窍，他对航空细节的关注、操作的有条不紊以及毫无瑕疵的飞行纪录，让他成了领导荷兰皇家航空公司安全项目的不二人选。很自然地，航空公司也开始热情有加地拿他四处炫耀。一则印有这位机长微笑照片的杂志广告说明了一切：“荷兰皇家航空公司：来自让准时成为可能的人。”甚至连经验老到的飞行员——他们可不是那种很容易表现得喜形于色的人——也将他视为了不起的人物。

在这架波音747从阿姆斯特丹飞往加纳利群岛(Canary Islands)拉斯帕尔马斯机场(Las Palmas Airport)的途中，范‘赞藤一定有种自豪感。今天的飞行平稳、精准，这已成为他个人的金字招牌。本次航班的日程很简单：在拉斯帕尔马斯机场着陆，加油，之后，运送另一批乘客返回荷兰。

突然，范赞藤收到了来自空中交通管制部门的一则紧急通知。拉斯帕尔马斯机场花店发生了一起恐怖爆炸事件，给机场造成了严重混乱，机场将会关闭，何时开放，另行通知。

机长知道，在这种时候，最重要的就是保持镇静并谨慎从事。他曾经针对这种情况演习过无数次。实际上，范赞藤刚刚才从一个由他带队的为期6个月的安全培训班结业，课程培训的恰恰就是如何应对此类情况。

按照标准规程，机长遵照指令，在离原目的地50海里之外的一个机场降落。这个机场位于特纳利夫岛。下午1点10分，他的飞机和其他几架类似的飞机转道降落在那个机场。

这时候，即使你不是个训练有素的民航飞行员，也能看得出，特纳利夫岛的机场不是个像肯尼迪国际机场这样的大机场，这只是个小型机场，仅有一条并不是为大型喷气式客机准备的跑道。

在飞机安全停在跑道边时，机长看了看表。看到当时的时间，他被一个令人不安的念头纠缠住了，无法摆脱——规定停留时间。

最近，荷兰政府制定了严格且复杂的规定，每位飞行员都必须恪守不渝。与总部联系后，范．赞藤迅速计算了一下，他认为，自己返航起飞的最迟时间是下午6点30分。在规定停留时间以后起飞是不被允许的，这种做法不但是违规的，而且还是犯罪，会受到严重的监禁惩处。但是，遵守规定停留时间，则会带来很多复杂的问题。在特纳利夫岛机场，没有其他机组可以代替他们把乘客接走，数百名乘客得在此滞留过夜。这就意味着航空公司要为他们安排住处，而在这个岛上，并没有足够的旅馆可以接纳如此多的旅客。此外，在这里发生的一次时间延误，还会造成荷兰皇家航空公司多个航班的取消。看似微不足道的一次临时改道，会轻易演变成一场航运梦魇。

不难想象，范．赞藤所感受到的压力有多大，以及为什么他会变得如此坚定地希望节约时间。就像当你赶赴一个重要约会的时候，已经迟到了却又遇上红灯一样，你虽然尽力告诫自己要保持镇静，可你知道，你的声誉随时都会受到损害；你的挫败感渐趋增强，可你却无计可施。不过，有一件事范赞藤可以做：决定让乘客待在机舱里。这样，当拉斯帕尔马斯机场重新开放时，他就可以立即起飞。

但是，特纳利夫岛机场塔台上的空中交通控制人员可没这么想。这是一个热带岛屿上的小型机场，现在停满了来自世界各地因为拉斯帕尔马斯机场发生爆炸而转道降落在此的飞机。不但塔台上的人手不够，而且空中交通控制人员也并不急于让飞机起飞，事实上，他们已经准备通过晶体管收音机收听一场实况转播的足球赛了。着陆20分钟以后，范．赞藤收到了塔台的通知，要他通知乘客们下飞机。看样子，他们得滞留好一会儿了。

其后，特纳利夫岛机场的工作一直在以蜗牛般的速度推进。时间已过了一小时。机长时刻在考虑将延误的时间降低到最低限度的办法。他和机组人员开了个应对策略会，并与荷兰皇家航空公司总部联系，以确定规定停留时问开始之前还有多少时间。一小时的等待变成了两个小时，后来，机长想出了一个主意。范赞藤决定在特纳利夫岛机场加油，这样，在拉斯帕尔马斯机场中转的时间就能节约半小时了。

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