销售就是察言观色攻心_在线百科全书查询
销售就是察言观色攻心
该书是关于销售人员如何在销售实战中，通过察言、观色、攻心达到销售成功，业绩倍增目的的实用技能培训全书。主要介绍了销售人员如何从客户的外表、言谈举止、生活习惯、销售情景等与销售密切相关的事物中，看出客户性格，判断客户需求，并根据客户的具体情况，给出具体的应对策略、应对招数，使销售人员进入“知已知彼，百战百胜”的销售境界。
书名：销售就是察言观色攻心
作者：林川
ISBN：9787807284390
类别：市场营销
页数：189页
定价：22.00 元
出版社：广东经济出版社
出版时间：2006-11-1
装帧：平装
开本：小16开
作者简介
林川，中国泰国际集团、中国泰国际广场副总裁，曾任广东省经济特区发展公司国际贸易部经理及广东天普生物医药股份公司助理总裁人力资源部部长，拥有10余年国际贸易经验及近20年公关、营销与人力资源管理经验，组建、管理过全国性销售队伍，大幅度过的员工及洽谈的客户超过30000名。
林先生作为从一线成长起来的实战派营销管理专家，深谙中国式营销与人性化管理之道，总结出一套独特的市场营销及人力资源管理系统，心血结晶成就《销售就是察言观色攻心》等实务性培训书系，深受读者和企业欢迎。
图书目录
序：洞悉客户内心
第1章 以貌取人，客户的外表就是销售指南
一、不动声色看客户
二、由表及里析”荷包”实力——评估客户的购买力
三、用慧眼看清客户的需求特点
四、他是不是“当家的”——找到有决策权的关键人物
五、从外表、言行看客户的性格特征与购买模式
六、让客户的头发成为你销售的罗盘
第2章 火眼金睛，快速读懂客户
一、用空间距离“丈量”与客户的心理距离
二、从座位”定位”客户心理
三、从交谈场合的选择分析客户的动机
四、从走姿看驾驭客户的诀窍
五、一眼看出客户接受信息的方式
六、七彩颜色，七彩客户心理
第3章 一颦一笑，肢体动作是销售状况的显示器
一、读懂客户的笑之语
二、客户摸鼻子真的就是撒谎吗
三、看客户眼神行事
四、眉语不同，心情不同
五、头部动作折射的真实心理
六、嘴部表情指示的客户心理
七、手是客户内心振颤的传感器
八、客户的脚比他的脸更值得信任
第4章 平中见奇，从日常生活中解读客户的真实心理
一、从吸烟看客户性格特征
二、折射在酒中的客户性格
三、从握手看客户的深层心理
四、在“吃”中看出客户性格
五、从付款方式看客户的人品
六、从点菜看客户的从众心理
七、烦躁不安的时刻最见客户的城府
八、剖析客户用肢体语言表达的逆反心理
九、观察客户接待销售人员的态度
第5章 竖起耳朵，听懂客户的心语心声
一、客户的性格藏在声音里
二、什么样的客户就有什么样的口头禅
三、话题，泄露客户内心秘密的通道
四、语气、语速变化体现出客户心理变化
五、听懂客户的“弦外之音”
六、滤掉客户话中的“水分”和“杂质”
七、掀起“客户拒绝”的语言面纱
第6章 攻心，突破客户真正的抗拒点
一、巧说反话，迂回攻心
二、用一点压力促使客户果断签单
三、欲擒故纵，表露不情愿心理
四、攻下“小人”心，好做大买卖
五、让利益改变客户的脸色
六、“同理心”使客户与你走得更近
七、迎合客户的上流阶层意识
八、用小话题掀起客户的情感大波澜
图书书摘
书摘
六、七彩颜色，七彩客户心理
一位心理学家说：“人是有色彩的动物。”的确，人们对色彩有一种本能的需求，并把它们表现在与自己息息相关的事物上，如房子、车子、衣服、饰品上。因此，聪明的销售人员只要留意一下与客户关系密切的事物的颜色，就能推测出客户的性格和偏好。
赵惠是个出色的化妆品销售人员，除了出色的业务能力外，她还有自己独特的看人识人方法——从色彩看性格。她说：“那些衣着色彩鲜艳，款式复杂的人比较讲究实际，充满信心，但支配欲很强，感情易冲动，比较爱慕虚荣；喜欢浅色服装和简单衣饰的人，性格大多比较内向、生活朴实，待人温和，但他们缺乏自信、依赖心理较强。”赵惠凭借这一出色的识人能力，恰当运用销售技巧，取得了不错的销售业绩。
1.喜欢红色的客户。
红色最容易让人联想到血的色彩。给人精力旺盛的感觉，也让人感觉到暴力。仔细观察社会中的人，我们会发现一些优秀的成功人士喜欢红色，一些社会上的小混混也喜欢红色。这两类人其实都是精力旺盛的人，优秀的人把能量用在建设社会上，小混混把精力和热情用在了暴力和具有破坏性的事上。
总之，喜欢红色的人具有较强的自我表现欲，渴望成为众人关注的明星；他们容易冲动，做事不顾后果，结果常常因考虑不周而失败，陷入颓废的境地；他们感情丰富，热情不羁，对世界充满了好奇，这也是他们易冲动的原因。他们的热情常让人受不了。
应对招数：与这类客户做生意时，销售人员也一定要热情，要欣赏他们勇敢的言行，支持他们一些大胆的想法。如果你是服装销售人员，不妨和他们好好合作。他们独特的创意和视角，常会有新的创意。
2.喜欢绿色的客户。
绿色是生命的色彩。喜欢绿色的人，大多内向、温柔、安静，也很善解人意，具有较强的观察力和分析能力。他们喜欢宁静、祥和，非常富韦亲和力。
应对招数：与这类客户做生意时，销售人员要善于静观默察他们的心理，主动探寻他们的需求。由于他们的观察能力和分析能力很强，销售人员有必要做充分的准备，不要出现讲解上的纰漏，导致生意失败。
3.喜欢黄色的客户。
喜欢黄色的客户总体上是个性积极的人，喜欢冒险，结交朋友，乐观向上；但他们善于隐瞒自我，不易把自己的情绪表露在脸上，总是摆出一成不变的面孔，通常人们不容易走进他们的内心；他们喜欢朋友但更热爱自由，喜欢按照自己的想法安排日程，有条不紊。
