市场差异化

市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差异。大体包括销售价格差异、渠道差异、服务差异化。

从价格上来讲,与同类产品相比,价格有高中低之分。企业究竟应该选择哪一种价格呢?最主要的还要根据产品的市场定位、本企业的实力,再加上产品的生命周期来确定。海尔在冰箱市场上始终以高价位出现,给人以物有所值的感觉,而长虹彩电多次打低价战也屡屡得手。

分销渠道有窄渠道与宽渠道之分。在同类产品中应根据自己的特点和优势,采取合适的销售渠道,可以取得事半功倍的效果。例如戴尔公司改变过去那种通过零售商渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。戴尔公司创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道意味着公司不用受制于零售商,也不用承担巨额的库存费用。实际上,它实现了最佳的效益循环:低成本、高利润,从而取得非凡的经营业绩。

在同质性产品竞争激烈的情况下,服务的差异化直接影响到产品的销售。售后服务差异成了对手之间的竞争利器。同是销售洗衣机,海尔实行24小时全程服务,随时召唤随时上门服务。彬彬有礼的海尔服务人员用最快的速度判断出产品存在问题的专业技能,给顾客留下了很好的印象。