商务谈判技巧

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内容简介

图书目录

商务谈判技巧概念

商务谈判技巧举例(1、确定谈判态度 2、充分了解谈判对手 3、准备多套谈判方案 4、建立融洽的谈判气氛 5、设定好谈判的禁区 6、语言表述简练 7、商务谈判技巧中的博弈 8、曲线进攻 9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴 10、控制谈判局势 11、避免朝三暮四 12、让步式进攻)

商务谈判技巧专家

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书 名: 商务谈判技巧

作　者：刘燕

出版社： 人民邮电出版社

出版时间： 2010年05月

ISBN: 9787115223333

开本： 16开

定价: 23.00 元

内容简介

商务谈判技巧是一门实用性较强，融多学科于一体的边缘科学，因此，怎样兼收并蓄、恰到好处地将多领域的相关知识科学地融入，是本书编写过程中重点处理的问题。 本书以学生为主体，注重学生的学习能力和实践能力培养，在教材的形式和内容组织方面作了探索性的改革。全书以课题的形式展开，每个课题分为案例与讨论、课题学习引导、课题实践页3个部分，内容包括认识谈判、掌握商务谈判心理、商务谈判的准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判的结束与签约、价格谈判、商务谈判的语言训练、商务谈判中的礼仪训练以及商务谈判的综合学习十个课题。 本书可以作为高职高专院校市场营销、经济及工商管理等相关专业的教材以及作为市场营销从业人员的学习用书。

图书目录

课题一认识谈判

课题二掌握商务谈判心理

课题三商务谈判的准备

课题四商务谈判开局

课题五商务谈判磋商

课题六商务谈判的结束与签约

课题七价格谈判

课题八商务谈判的语言训练

课题九商务谈判中的礼仪训练

参考文献177

……

商务谈判技巧概念

商务谈判谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全

商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。

商务谈判技巧举例

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7、商务谈判技巧中的博弈

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、避免朝三暮四

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

商务谈判技巧专家

什么是谈判？谈判是什么？

为什么谈判？谈判为什么？

谈判怎么样？怎么样谈判？

谈判做什么？怎么做谈判？

著名商务谈判技巧专家谭小芳老师在国内商务谈判技巧领域处于数一数二的地位，研发的商务谈判技巧培训课程深受众多企事业单位欢迎！

谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！

据有关资料调查表明，企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68%。在现实中，企业商务谈判更多是建立在以价格为基础上，因此双方的合作充满悬念，从而使企业高层管理者对商务谈判技巧的高度重视。

然而，金融危机后的市场环境和客户需求发生质变，迫使企业对商务谈判做出结合市场环境和销售对象进行调整。正确掌握有效的商务谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。欢迎进入商务谈判技巧专家谭小芳老师《商务谈判技巧培训》课程，全面解决商务谈判中的疑难杂症！

培训大纲：

第一部分：商务谈判技巧的课程导入

一、商务谈判释义

1、生活中充满了谈判与契约

2、产生谈判的基本条件和目的

3、商务谈判人员获得成功的八要素

4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响

二、商务谈判的基础与动力

1、商务谈判的基本内涵

2、商务谈判的核心

3、商务谈判的种类

4、商务谈判的动力

分享：犹太人的谈判策略

分享：首度揭秘家电厂、商谈判之道

案例：谷歌边查“内鬼”边与中方谈判

案例：哥本哈根——这一场谈判的由来

分享：余华《兄弟》中的商务谈判秘笈

三、谈判谋略

1、谈判万能公式

2、有效处理对方拒绝

3、探测技巧

4、团队谈判技巧

5、电话谈判技巧

6、排除谈判障碍技巧

7、辨别谈判的风格

8、双赢谈判的三个关键要素

9、哈佛谈判法和棋盘法则

10、困难谈判的方法

第二部分：商务谈判技巧面面观

一、商务谈判的方式

1、直接谈判和间接谈判

2、横向谈判和纵向谈判

二、商务谈判的层次

1、竞争型商务谈判

2、合作型商务谈判

3、双赢的商务谈判

三、商务谈判的八个关键要素

1、目标

目标基于需求，需求是谈判的基础

2、风险

承担风险的能力是你的实力体现

3、信任

信任是谈判进入实质阶段的前提

4、关系

人际关系影响信任度，最终影响结果

5、共赢

只有双赢基础上的合作才是长久合作

6、实力

权力体现实力，并对谈判结果有决定性的影响

7、准备

谈判不是靠口才，而是靠准备

8、授权

只和能决定这件事的人谈判

四、商务谈判的基本原则

1、应尽量扩大总体利益

2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面

3、应明确目标，并善于妥协

4、注重平等互利原则

5、重利益不重立场原则

6、坚持使用客观标准原则

7、坚持把人与问题分开原则

8、坚持提出彼此有利的解决方案原则

9、注意科学性与艺术性相结合原则

10、注意并非任何情况下都要进行谈判

五、商务谈判策略制定的原则

1、客观标准原则

2、共同利益原则

3、人事分开原则

4、战略一致原则

案例：电梯设备采购招投标谈判

案例：海尔竞购美家电巨头美克

案例：中海油竞购优尼科石油公司

第三部分：商务谈判的素养与技巧

一、商务谈判礼仪与各国谈判风格

1、商务谈判礼仪与礼节

2、美国人的商务谈判风格

3、日本人的商务谈判风格

4、欧洲人的商务谈判风格

5、各国非语言交流技巧使用频度

二、商务谈判的综合技巧

1、开局谈判技巧

（1）开出高于预期的条件

（2）永远不要接受对方的第一次报价或还价

（3）学会适时感到意外

（4）避免对抗

（5）不情愿法

（6）诱捕策略

（7）钳子策略

2、展开谈判技巧

（1）上级领导技巧

（2）服务价值递减

（3）不要简单折中

（4）应对僵局技巧

（5）应对困境技巧

（6）应对死胡同的技巧

（7）摘樱桃技巧

（8）索取回报技巧

3、商务谈判的让步技巧

（1）底线在何处

（2）让步的基本原则

（3）出其不意的让步

4、商务谈判的沟通技巧

（1）提示语言模式

（2）发问的技巧

（3）回应技巧

（4）先跟后带

（5）换框技巧

5、电话谈判技巧

6、团队谈判技巧

7、终局谈判策略

（1）蚕食策略

（2）减少让步幅度

（3）反悔策略

三、女性商务谈判误区

1、女性商务谈判误区一：太过淑女

2、女性商务谈判误区二：太过强硬

3、女性商务谈判误区三：太过斤斤计较

4、女性商务谈判误区四：太过感情用事

5、女性商务谈判误区五：不能把握全局

四、商务谈判“十大”兵法

1、蚕食战之步步为营

2、防御战之釜底抽薪

3、游击战之红鲱鱼策略

4、外围战之谈判升格

5、决胜战之请君入瓮

6、影子战之欲擒故纵

7、攻坚战之打虚头

8、用“认知对比法”降低对方戒备

9、用“沉锚理论”缩小谈判范围

10、用“相机合同”解决相互争端

五、九型人格与商务谈判之道

1、与1号谈判注意事项及重要原则

2、与2号谈判注意事项及重要原则

3、与3号谈判注意事项及重要原则

4、与4号谈判注意事项及重要原则

5、与5号谈判注意事项及重要原则

6、与6号谈判注意事项及重要原则

7、与7号谈判注意事项及重要原则

8、与8号谈判注意事项及重要原则

9、与9号谈判注意事项及重要原则

案例：中国工程公司的BATNA

案例：音视频压缩卡采购谈判

案例：辛普森柴油发电机组商务谈判

案例：金山公司机车零部件采购谈判

第四部分：商务谈判的流程和商务谈判

一、克服商务谈判中四大心理障碍

1、障碍一：惧高心理

2、障碍二：惧钱心理

3、障碍三：惧败心理

4、障碍四：惧比心理

二、商务谈判的准备工作

1、商务谈判人员的准备

（1）人数多少

（2）构成比例

（3）配置的合理性

2、商务谈判信息的准备

（1）市场信息

（2）竞争对手信息

（3）科技信息

（4）政策法规信息

（5）金融信息

（6）货单样品信息

3、商务谈判的目标与对象

（1）主题

（2）目标

（3）优化

（4）对象确定

4、商务谈判的时空选择

（1）时间

（2）地点

（3）场外交易

（4）谈判环境

5、商务谈判方案的制定

（1）谈判方案的基本要求

（2）谈判方案的主要内容

6、商务谈判的模拟

（1）必要性

（2）拟定假设

（3）想象谈判全过程

（4）集体模拟

7、商务谈判底线的确定

（1）价格水平

（2）支付方式

（3）交货及罚金

（4）保证期的长短

8、商务谈判接洽的准备

（1）座次

（2）迎接

（3）陪同

（4）送别

三、商务谈判的全套流程

1、商务谈判程序

（1）内部授权

（2）外部谈判

（3）获得内部支持

2、外部谈判流程

（1）准备阶段

（2）开始阶段

（3）展开阶段

（4）缔结或终止阶段

3、商务谈判的障碍及解决方案

（1）障碍1——自身的习惯性反应

（2）障碍2——对方的心态

（3）障碍3——对方坚守立场

（4）障碍4——对方的不满情绪

（5）障碍5——对方的实力

（6）各种障碍的解决方案

（7）观察对方的肢体语言

4、商务谈判的高效成交

（1）影响谈判六大影响力

（2）富兰克林成交法

（3）上级与黑白脸

（4）礼尚往来法

（5）先跟后带

（6）烫手山芋法

5、实现双赢的商务谈判

（1）商务谈判的误区

a价格越高/低越好

b过度计较对方利益

c眼前利益的蒙蔽

（2）推拉之间完成谈判

（3）收关的方式

（4）谈判协议的达成

6、商务谈判协议的执行

7、商务谈判合同的管理

（1）合同签署是谈判阶段性成果

（2）促其执行是后谈判阶段任务

（3）违约处理是无奈的法律保障

分享：谈判签约的六大要诀

分享：谈判的最终目的是一张合同吗？

四、谈判过程中的注意事项：

1、谈判时应注意的5个问题

2、谈判时不应提的5个话题

3、谈判时不应做的5个动作

4、商务谈判中情感的运用

5、成功谈判的最后忠告