经销商大卖场攻略_在线百科全书查询
经销商大卖场攻略
图书信息
I S B N ：9787111237327作 者：黄静 潘文富
出 版 社：机械工业
出版时间：2008-04-01
版 次：初版
开 本：16开
包 张：平装
内容简介
在主流城市的通路结构中，大卖场毫无疑问的以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹，成为了无数供应商的销售宝地。但是，为什么进卖场不容易？为什么供应商之间要打得那么激烈？说来无非也简单，不就是供应商(产品)多了，卖场少了吗？在现有的流通结构中，大卖场还属于稀缺资源。供应商要做生意，想进大卖场，这个问题终归要解决。我们来看看想做大卖场，要了解些什么，掌握些什么？
供应商要面对大卖场就必须先了解大卖场，了解它的运作流程、了解它的操作手法、了解它的管理策略。所谓“知已知彼”，了解才是生意的开始。
虽说合作是基础，但供应商和大卖场之间无时无刻不存在着较量、比拼。胜者为王，败者为寇！没有永远的赢家也不会有永远的输家，博弈双方都在这场没有硝烟的战场上，进行着勇气和智慧的较量。
本书详细阐述了卖场内部游戏规则，教导供应商了解卖场采购以及如何同卖场合作。对供应商与大卖场合作中将遇到的问题事故也提出了行之有效的解决方法。从独特的视角给供应商更多正确的认知、实用的工具和良好的解决方案，帮助供应商更好地适应供零合作的每个环节，并充分提升合作能力！
目录
丛书序
前言
第一章了解大卖场的游戏规则1
一、卖场有多复杂1
二、现代零售终端的崛起给经销商带来了什么5
三、卖场如何看待商业贿赂8
四、卖场如何运用小分类价格带10
五、卖场价格政策是怎样的15
六、卖场行销活动是怎样的22
七、卖场如何处理市调结果25
八、卖场如何安排促销活动档期30
九、卖场是如何做好DM促销海报的33
十、卖场品类管理概述37
十一、卖场如何制作商品组织结构表43
十二、卖场陈列有哪些原则48
十三、卖场营利模式有哪些特点50
第二章了解大卖场的采购56
一、采购有哪些压力56
二、采购选择品项有哪些决策依据58
三、采购谈判价格有哪些决策依据61
四、理性看待大卖场的采购64
五、怎样与采购建立良性沟通66
六、采购为什么不愿把供应商做大70
七、采购是如何利用厂商矛盾的73
八、如何控制采购77
九、用欲望管理采购80
第三章与大卖场的合作85
一、如何根据自身情况选择合适的卖场85
二、如何使促销脱颖而出92
三、如何抢占节日促销先机94
四、在卖场促销能花小钱办大事吗95
五、如何建立与大卖场谈判的应对策略100
六、在大卖场发生商品质量问题怎么办105
七、在卖场顺利结款要注意哪些细节108
八、供应商如何与大卖场对接112
九、小供应商在大卖场怎么发展116
十、如何争取KA卖场的支持120
十一、如何与大卖场联合做好库存管理124
十二、供应商与大卖场如何共同做好陈列管理129
十三、向大卖场申报新品的操作细节133
十四、供应商如何充当零售商的产品管家137
第四章与大卖场的对抗142
一、价格被破坏，要怎么办142
二、除了服从和对抗，你还能怎么做147
三、跟大卖场做生意，你会算账么150
四、当眼见不再为实，你该相信什么152
五、除了卖产品，还能卖什么156
六、供应商如何建立卖场事故处理机制159
七、供应商如何管理业务细节161
八、供应商与卖场打交道如何体现得更专业165
九、供应商如何实现细节管理169
十、如何应对被卖场多收了费用171
