分散性聚焦

分散性聚焦 李德哈特上尉认为：“如果把战争的原则浓缩为一个词，那就是“集中”； 克劳塞维兹将军说过：“没有比战斗力的集中更卓越、更简单的战略法则了”， 孙子在《孙子兵法》虚实篇中也提到这样的作战策略：“形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣 ”。　在聚焦的战略下，有很多达成聚焦的战术，为了达成聚焦战略，先采用分散的战术吸引对手也变的分散，然后自己在战略性地聚合，以局部战场的相对兵力优势来围剿对手。聚合是大的市场竞争策略，而分散则是为了达成这一目的的战术性手段。往往在战术层面逆向而动更可以出其不意的达成战略目的。 我们在市场经营活动中也存在类似的情况，面对强大的竞争对手先战略性地分散其资源，而后在于区域市场各个击破。宝洁与联合利华曾经就有过一场这样的经典市场大战：相较资源丰厚的宝洁与其强势的营销策略，联合利华实力就显得有些不足，一次，两个日化巨头同时争夺一个新产品的市场，双方一起向市场投放新产品并准备展开强大的营销攻势。宝洁厉兵秣马，志在必得，联合利华运作此次新产品推广的资源远少于宝洁，于是，联合利华先在其所有市场大造声势，让宝洁以为其要全面推广，宝洁果然中计，全面跟进，而联合利华虚晃一枪，把所有资源都集中到了几个战略性区域市场，因为资源集中，很快就占领了主动，市场份额超过了宝洁，品牌也迅速深植人心。待到宝洁将其他市场教育成熟后，自己在主要市场也已赚足利润，水到渠成地把货也铺到了其它市场。因为资源平均投入而在主要市场败给联合利华的宝洁在该新产品上从销售到品牌都始终无法超越联合利华。