费用指标

费用指标

有些公司为了鼓励销售代表的利润意识，设立了以差旅费和其他费用为基础的指标。费用指标常常与销售额或报酬计划相联系。一个销售代表的费用指标可能是销售额的4%。也就是说，直接费用，像差旅费、招待费、餐饮费和住宿费等，不能超过净销售额的4%。

费用指标可能比额度指标更能鼓励销售人员关心成本和利润。然而，费用指标显然是解决问题的一种消极方式。销售代表的注意力可能更多地放在削减费用方面，而不是增加赢利商品的销售。

费用指标提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。费用指标总是与销售量指标一起使用，其目的是用来控制销售人员的费用水平。

费用指标通常被表示为销售最的百分数。在设置费用指标时定要注意，设置费用指标是为了控制过多的费用，而销售人员往往高估他们的费用。另一方面营销经理必须保证销售人员有足够的资源来有效地配合客户的需要如果一个销售人员每月只有1000元的费用预算，应尽且在销售活动中使用。如果你的花费少于这个数并不一定是好现象，或许为节省费用耽误了工作。因此，费用的控制应该是适度的。

营销经理通常希望通过经济手段激励销售人员控制费用。费用指标和销售指标一样紧紧地与薪酬制度联系起来。

有时企业可与销售人员一起分享销售费用降低的益处。例如，销售人员低于企业标准进行开支，那么节省的费用可按一定比例奖给销售人员。