诚实销售_在线百科全书查询
诚实销售
图书信息
书名: 诚实销售
作 者：（美）杰弗尼，（加）弗朗西斯，李东辉译
出版社： 东方出版社
出版时间： 2010-7-1
ISBN: 9787506039093
开本： 16开
定价: 29.00元
内容简介
l 诚实销售！诚实是保证长期销售成功和盈利的策略。当今，你确实可以仗着欺骗的伎俩暂时达成交易，甚至还可以小赚一笔。但是，如果你想终生维持这种互利的客户关系，那诚实销售法是你唯一的选择。
l 做事千万不要想当然。
l 通过游说和中介建立诚实的销售网。通过介绍来达成交易要比其他方式达成交易快15倍，而且还能取得更多的利润。从客户、合伙人、朋友那获得被推荐客户的最好方式是坚守诚实销售原则。
l 不管是处理公司内部事务还是外部事务，你都要坚守诚实原则——最有效最赚钱的销售策略。
l 不是你的销售事业有多顺利，而是你在销售时有多诚实。如果你说话栽了跟斗，那你的诚实将使你重新获取别人的尊重，并助你脱离危险。这样一来，你最终将赢得销售和终生把客户留住。
l 最赚钱的销售来自于你现有的客户关系。如果你的客户喜欢你、信任你，那他们将真诚地与你合作。只有到那时，你才能通过与现有客户的交易来提升销售业绩。
l
作者简介
史蒂文加夫尼（Steven Gaffney）
在过去的15年里，史蒂文加夫尼一直是培养人们坦诚沟通能力、感化力和领导力等方面的权威专家。今天，史蒂文是公认的研究诚实问题的权威。
史蒂文已为不同行业的领导者和跨国公司的高层管理人员提供了一系列服务，如万豪国际酒店集团、洛克希德马丁公司、雷神公司、英国石油公司、花旗集团、美国好事达保险公司、蓝盾协会密歇根州分部、百思买公司、美国航空和宇宙航行局、美国癌症协会、美国海军、中国上汽集团、美国运通公司、密西根州抑郁症医疗网、肿瘤护理协会等。此外，他还和很多个人展开了合作，如军队高层领导人、演说家、作家、演员、教师、家长和夫妻等。
科琳弗朗西斯（Colleen Francis）
有着15年经验的成功销售员，她深知今日销售市场所面临的挑战以及传统的销售技巧在近十年里是如何日渐式微的。
科琳认真分析研究了销售业绩最好的前10%的销售员们的习惯。这些销售员来自各种各样的公司，从“财富500强”企业到小型企业。她还把传统的销售方法和全新的销售方法结合起来研究。
科琳被加拿大专业销售协会评为“认证销售专家”（C.S.P.），2008年当选加拿大专业演说者协会主席。《市场营销》杂志（Sales and Marketing）已把科琳的营销策略公司列位当今市场上最有成效的五大销售培训组织之一！
名家推荐
我在公司行销部门的领导位置上干了24年。在这些年里我招募、训练和培养了数以千计的销售员。我认为这本书应该是每个新人的必读。这是一个浅显的问题，记住：永远只做对的事!
——阿默普莱斯金融（Ameriprise Financial）集团副总裁斯哥特迪戈马力诺
《诚实销售》已深深影响了我的事业，它是我的守护人。我把它推荐给所有试图最大化企业利润并长期保持高利润的CEO。
——施特劳斯无线电战略公司（Strauss Radio Strategies, Inc．）主席 理查德施特劳斯
《诚实销售》的读者不仅仅是销售员。作为人际关系专家，加夫尼和弗朗西斯提出的可靠法则和训练方法已经帮助我打开了人际关系网，这对我事业的成功来说是功不可没的。
——福克斯电视台《美国之最》栏目媒体与公共关系部主任 艾弗里曼恩
这本书对我的启发非常之大，非常感谢两位作者！你们的推销技术对我这个跟不上新时代的老手来说可谓是雪中送炭！在短短一个星期的时间里我竟然发展了四个新客户！老朽为你们三鞠躬！
----赫尔姆斯布里斯科（helmsbriscoe）区域主任 南希丹尼尔
除了包含实用可靠的忠告和技巧之外，这本书的建议还建立在广泛的市场调查研究基础之上，具有很强的市场针对性。所有这些建议拿来便可以使用，不但耐读耐看而且能立刻开花结果！
——亚吉龙咨询公司企业管理咨询部主管 珍妮阿姆斯特朗
简要目录
目录
前言 你为什么要读这本书 001
致谢 001
第一章 十大尴尬销售之最：每况愈下的销售员
1.管它是iPhone，还是uPhone
2.都是厂家的错
3.你的牛排会发出咝咝声
4.我猜，您是会长女士
5.瞎了眼的经理
6.A国制造
7.写到纸上去
8.只需在这里签上你的名字
9.你能说法语吗
10.下周在这儿——要诚实
第二章 诚实——比停业甩卖和扩张业务更好的措施
什么叫坦诚沟通
诚实能打造和维持公司的信誉
要是换成你，你该怎么做
总结
第三章 揭秘诚实销售
销售员为何对客户撒谎
诚实可能会妨碍交易活动
客户为何要对销售员撒谎
你能做什么
为什么诚实在现在要比在过去更重要
常用销售策略的弊病
总结
第四章 忠实于自己
错误一：假设客户认为你是诚实的
错误二：把潜在客户看作是你最终将离弃的对象
错误三：酒香不怕巷子深
错误四：信奉一句老话：生意场上无私情
错误五：倚赖吃老本的销售策略来实现销售目标
错误六：交易尚未完结，就急忙宣布大功告成
错误七：沿用一套“少承诺多兑现”的销售策略
错误八：认为“我的成功与心态毫无联系”
没有人能为你选定心态
你身边的人是一面镜子
保持一个好心态要比重振心态容易得多
总结
第五章 沟通不畅的隐形成本
七个隐形成本
总结
第六章 只要事实——你的假设如何影响销售
你的所知所想也会伤害到你
你可能犯错误吗
为什么这些现象会发生呢
更糟的附加因素
如何改变错误的假设
自以为非常了解客户的销售员
核实假设的益处
你能做什么
总结
第七章 做一个有活力的给予者
只和人生的给予者为伴
笑、学习和承担责任
每天完成一个可实现的目标
行动胜于雄辩
做个受欢迎的人
处事方式
要有一点儿人情味
总结
第八章 从每个人的身上获悉真相
亲力亲为
获悉真相
互惠法则
总结
第九章 推荐式销售：诚实销售从点滴做起
方法一：开诚布公
方法二：启动一个支持者联系月计划
方法三：打造推荐人文化
方法四：为你的客户介绍生意
方法五：提醒你的客户：你怎样与他们推荐给你的人取得联系
方法六：写信
方法七：送感谢信和礼物
方法八：把志同道合的人集合起来
方法九：赞美推荐人
方法十：送上节日祝福
方法十一：向客户承诺你会一直都有空
方法十二：向客户提供一流的服务
方法十三：学会正确提问
总结
第十章 建立销售网第一步：始终坚持走诚实路线
贪欲
时间
恐惧
利益
内疚
贡献
自豪感
爱
总结
第十一章 获得更多交易：答谢你的客户
感谢客户的要点
必知的细节
总结
第十二章 诚实销售法——助你又快又好地达成更多交易
提问要逐步深入
保持销售朝积极的方向发展
总结
第十三章 灵活应对异议和质疑
我们如何消除惊讶和杜绝恐慌
提高处理异议和质疑的信心
检讨自己的行为
感谢潜在客户的犹豫，并尝试这样做
价格谈判的具体方法
老老实实地提前处理这个问题
尽早地给客户一个报价
你提前准备建议了吗
应对异议和质疑的最有力措辞
集体讨论最佳对策
正面应对异议和质疑
辉煌事业的开始
总结
第十四章 把临时客户变成终生客户
增加75%以上的利润
最佳方法一：了解你的客户
最佳方法二：打破沙锅问到底
最佳方法三：不要承诺得多，兑现得少
最佳方法四：不要承诺得少，兑现得多
最佳方法五：及时处理过失
最佳方法六 ：大胆地说“不”，以延续交易
最佳方法七 ：会见客户
获得这些信息的其他方式：通过第三方会谈
总结
第十五章 建设内部诚实
信守承诺
致力于打造部门间坦诚沟通的环境和团队精神
互相赞赏
诚实的合作商
总结
第十六章 结语
你必须运用本书提到的一切吗
作者简介
