顶级销售的25堂课_在线百科全书查询
顶级销售的25堂课
图书信息
书 名: 顶级销售的25堂课
作 者：（美）乔诺，（美）伦斯福德，（美）马荣 ，吴幸玲 译
出版社： 机械工业出版社
出版时间： 2011-2-1
ISBN: 9787111333081
开本： 16开
定价: 28.00 元
内容简介
每天都从《顶级销售的25堂课(原书第2版)》的销售法则中受益良多，并成功创造出花旗银行、美国通用、可口可乐、联合利华、苹果电脑、诺基亚、爱立信等知名企业的销售佳绩。
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身为销售员，你可能遭遇过以下情景，纵使你费尽唇舌，不停地介绍自家产品的优点及功效，客户还是摇头说不：当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，其实是有方法可以挽救的。此书提供的系统性的25堂课，将能为你打造出“专业、体贴”的形象，让你成为屡创公司业务佳绩的销售明星！
《顶级销售的25堂课(原书第2版)》通过近50年来的研究，针对世界各地顶尖销售员的销售行为及实务经验进行系统性整理，将销售制胜秘诀分为6大部分，共25堂课。跟随《顶级销售的25堂课(原书第2版)》的脉络，能让平日繁忙的你无师自通，快速且轻松地习得已经市场证实过的有效策略，并助你成功地克服客户的冷漠与异议。只要掌握《顶级销售的25堂课(原书第2版)》所提供的技巧，你将摆脱吃闭门羹的窘境。成为销售界的常胜将军！显示全部信息
作者简介
"爱德华戴尔乔诺，是佛德汉大学教育心理学博士，现为Achieve-Globall研究及评估部负责人，在研究、开发产品、业务绩效咨询方面已有20年的经验，同时他也是国际会议及团体机构争相邀的红牌演说家，并著有The Alligator Trap一书，此书为他赢得Times Mirror集团年度最佳声誉作者奖。
喜德华戴尔乔诺，是大学教育心理学博士，现为Achieve-Globall的资深产品经理，负责认证、设计、发展、基础维修等业务，部任职于各种不同领域的公司，包括财务顾问、教育训练、资讯服务等。她曾辅导过的企业包括花旗银行，大来信用证，Dime Bancorp公司，以及许多南美的信用卡发行公司。
马克麦隆，目前在南佛罗达大学担任教授，同时也是Achieve-Globall的资深研究经理，他在经济发展、公司策略、运营策略等领域拥有13年以上的学校及个人研究与顾问经验，曾担任过尼尔森媒体市调公司资深研究员，Global Business Information Network研究部主管，以及KPMG毕马威会计师事物所、LLC公司、Strling调公司的管理顾问。"
目录
前言
第一部分 以顾客的需求为销售中心
第一堂课 扮演一位卓越超群的销售
第二堂课 安排首次业务拜访
第二部分 开始建立客户关系
第三堂课 做好完善的事前准备
第四堂课 为合作关系建立基础
第五堂课 与客户建立密切的关系及呈现令人信服的演示文案
第三部分 进行成功的业务拜访
第六堂课 跨出正确的 第一步
第七堂课 找出客户的需求及目标
第八堂课 与客户讨论你所提供的益处
第九堂课 完成交易
第四部分 处理客户认为重要的事
第十堂课 让客户不再感到“兴趣缺乏”
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媒体评论
如果你一直努力想提高销售团队的效率，本书将协助你正确地进行评估，并告诉你该将心力投放在哪个销售流程上，以达到业绩最大化的目标。
——丹尼尔斯COMMLJNISPOND公司总裁兼首席执行官
本书每一章都含有珍贵的销售智慧精华——哪些是销售人员一定要做的事，对客户及销售人员而言它的重要性在哪里，以及该如何做。
——卡门斯COOKSON ELECFRONICS EQUIPMENT公司市场部副总裁
本书向你提供了成功销售及卓越客户经验的指南，也是销售竞赛赢家的必备圣经。
——科科伦ONYX软件公司战略服务部副总裁
试读章节
如今，获得“忠诚客户”的难度越来越高，但对整个销售业而言，它的重要性却犹胜以往。这类客户是为你介绍与推荐业务的重要来源，他们能引发连续性的销售，而且通常都会拒绝你的竞争对手，甚至连看都不看他们一眼。由于开发一个新业务的成本持续增加，相比之下，与既有客户关系的维护就显得更具经济效益。所以，在目前的环境下，你要如何建立与客户间长远而稳固的关系呢？
答案就是与你的顾客成为最佳搭档，将你的角色从一个“供货商”，变成一个与顾客的营运及目标有关系密切的人物。
目前“精简”是多数企业持续努力的目标。他们谨慎控制各项资源，只将他们长期合作客户锁定在能够协助他们保有竞争优势并屹立于全球市场的厂商身上。
A公司是一家负责展会会场设计及装潢的公司，在它身上我们可以看到一个很好的例子来说明“竞争优势”这个概念对销售的重要性。这家公司发现，许多客户都将展会的例行性策略放在次要地位，而将注意力放在全球性的事务上。
A公司为了重建顾客对自家产品的信心及兴趣而开拓出一项新的业务策略：首先对客户展示展会的策略性价值，接下来提供营销服务及销售支持，让客户拥有成功的展会经验。虽然这项策略成功率极高，但它却极度依赖一个重要因素，就是需要有能吸引客户注意力的销售，A公司可以与客户密切合作，而这也是它与其他竞争者最大的差别。
这个例子显示，现在的销售必须更加努力，以建立长期的价值、制订以客户为中心的解决方案、以增加客户及自身企业的利润为目标。
销售必须表现出对客户需求的充分认知，并要了解这些需求会随着时间而改变。他们还必须认清一些事实，就是客户在现在的环境下所面临的强大压力，以及客户扮演着决策者的角色。虽然，表面上看来这些都属于合理的方案，然而，在亟欲完成交易时间的压力下，这些行动方针却经常被漠视。
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